Octubre 2017

Hola a todos, ¡muchas gracias por sus visitas y comentarios! .

Este mes contamos como invitadas a 3 mujeres de altísima calidad profesional.

Por simple orden de entrega de los artículos, la primera se trata de la periodista estadounidense Lydia Dishman, especializada en los temas que vinculan tecnología, liderazgo e innovación, colaboradora de Fast Company y otras publicaciones de renombre. Lydia aborda el tema de la habilidad de los freelancers para prepararse rápidamente al futuro del trabajo.

La segunda es mi amiga Gabriela Olivan, Head of Corporate Communications for Hispanic South America, de Accenture Argentina, quien trata el tema de los filtros y algoritmos que nos presentan sólo los temas de nuestra preferencia.

Por último, nuestra colega Fabiana Gadow, Partner de InGrow Consulting, que reflexiona sobre el liderazgo femenino.

Por mi parte hago algunas reflexiones sobre la magnitud de los cambios que se avecinan y los prototipos del futuro.

Incluyo también el habitual Flash Laboral y un video de Sophie la primer robot ciudadana de Arabia Saudita y por ende mundial.

Como siempre los invitamos a dejar sus comentarios y seguirnos también en las redes sociales.

Guillermo

viernes, 27 de febrero de 2015

RETAIL Y RECURSOS HUMANOS


por Edmundo Cavalli, Dr. en Economía, Maestría en Control de Gestión.  Director de Cavalli Bureau.

2015 - San José, Costa Rica.

- El Retail Marketing  tiene que estar ligado al Trade Marketing.-
- A su vez, el Trade es parte de la carrera de marketing.-
- No es para nada un estudio aparte --
Vociferó un panelista.
Casi exasperado.

Perdone Dr. Ahumada,  pero  el Retail ya se ha ganado lugar para ser enseñado en las universidades como una carrera diferencial.
Apunto otro panelista.
                                       
Un tercero tomó parte en la discusión.             
-La antropología del consumo es en parte económica y en parte social y en consecuencia no es posible separarlas.-
-Ya apoyo la posición  del Dr. Ahumada.
Tengo algunas dudas si es carrera de grado o un MBA o Pos Grado en alguna carrera afín.-

Finalmente un cuarto panelista definió:
-Los Mega Retailers apoyan la separación-

Nota del autor:
Se define como Mega Retailers a una cadena que opera por lo menos en 4 países, con flujo de caja y utilidades que le permite comprar al competidor más grande del país al cual quieran llegar por adquisión o por fusión.
Ejemplo: Cencosud en Colombia
Ejemplo: Wal Mart en Chile

Seguimos con el relato.
A así sucesivamente todos los panelistas  se oponían o estaban de acuerdo.

Por razones ignotas, quien esto escribe, había sido designado a presidir el Panel del Congreso de CACIA en San José.

En mi rol tendría que  hacer un balance del panel.

Y me puse a pensar que diría en una Convención Convocada por CACIA que había tenido de audiencia los Retailers de la región, más la industria de Centro América.

 He visto en Perú, a través de APECOM el mismo problema, todavía sin solución,

Pero mi sorpresa no tuvo  límites, cuando, en el “Congreso de Capacitación para tratar con los Mega Compradores” de una empresa industrial en Francia, el CEO dijo claramente:


“El Retail tiene objetivos que van más allá de los que tiene la industria”
“Está en nosotros descubrirlos” 
                                                                                 
Pero lo más importante (para cerrar las dos jornadas) para la audiencia y para mí, era que de una pequeña derivación de la micro economía, como es la distribución, y gracias a la antropología del consumo masivo se había planteado la discusión.

El trade marketing se ocupa de todos los canales por los cuales las industrias llegan al consumidor. Es la visión desde la industria del mercado.

Así nació.
Y así será.
Onmicanales y multicanales son también usadas para definirla en otros mercados.

El Retail, como canal, no aceptó, ni aceptará depender de las estrategias de la industria.
Tiene estrategias propias.

El producto ya no es tan importante.
Los canales minoristas si.

El Retail se está separando del Trade Marketing, no por convenciones de los teóricos sino como un reconocimiento  al tamaño de los Mega Retailers en la economía mundial.

Los estrategas de las grandes cadenas saben y repiten en todos los congresos internacionales sus axiomas básicos y favoritos.        

- Los retailers no venden productos de la industria -
- Las industrias le compran al Retail consumidores fieles al emblema de la cadena –

- No compran productos que la industria quiere vender.-
- Venden servicios de todo tipo a los consumidores.-

- Venden marca propia basadas en la calidad de los servicios del punto de venta.
- Además también venden productos de la industria –

Cuando yo escucho “el además” pienso en mi cliente francés.

¿Parece surrealista?
Veamos los fundamentos racionales.

Los orígenes del modelo minorista estaban basados en lo que se llamó “modelo puente”
Este modelo era solo un puente entre industrias y consumidores.
Como tal, un pasamanos.
La estrategia del minorista: vender al precio más bajo los productos de la industria.
Solo había distinción en el precio del minorista.
Más eficiente: Menor precio.

El minorista aceptaba todas las condiciones de los fabricantes.
Precio, condiciones de pago, promociones, ect. etc. no eran motivo de negociaciones.
La marca propia era un concepto irracional.
Las marcas industriales creían haber alanzado todo.

Este modelo persiste aun en mercados poco desarrollados de de A. Latina, África y algunos países asiáticos.

No es una casualidad que los Mega Retailers de EEUU y Francia estén comprando en estos mercados. Su estrategia corporativa así lo marca.

También los Retailers chilenos estás desarrollando la estrategia.
¿Cencosud y Falabella son Mega Retailers?

Pero, siguiendo con el CEO francés del cual les hablé:
“El Retail tiene objetivos que van más allá de los que tiene la industria”
“Está en nosotros descubrirlos” 

Y no estaba equivocado.
Retailers tienen estrategias separadas de la industria para hacer valer su siguiente axioma:
“Los consumidores fieles los tengo yo, si Uds. quieren deberán pagar un peaje”

Es decir que la gestión del Retail no es gratuita, ni lo será en el futuro.
Se llama “Costo Retail”

Las industrias que no quieran o no puedan pagarlo deberán buscar canales alternativos para llegar al consumidor.
Onmicanales, multicanales, venta por www o móvil podrán aportar algunas soluciones.

Coca Cola lo logró.
Convive con todos los canales con una visión estratégica llamada “holística” o “sistémica” que no es otra cosa que satisfacer al consumidor con su producto independizado del canal por el que le llega.

Las industrias que al principio veían muy bien el “modelo puente” pueden remitirse a mi cliente francés.

La industria ha cedido frente al poder de negociación (blanda o dura) del Retail.
Sin embargo sus estrategas no se dieron por vencidos.

Si no lo puedes derrotar; únete a él.
Los Partenariatos o Partnering entre Retailers y Proveedores son cada vez más frecuentes.
Ejemplo de Gerónimo Martins en Portugal.
Wal Mart y P. and Gamble.

La industria ha comprendido que “ya no son los dueños irrestrictos” del consumidor.
El Retail todavía confía en la investigación y desarrollo de la industria.

Será a no dudarlo un nuevo capítulo de las técnicas de negociación con un aditamento:
Condiciones ventajosas para las tres partes.

De la confrontación irracional, pasando por el modelo ”win – win”, hasta la formación de empresas conjuntas “efímeras” de la actualidad,  hemos transitado un camino muy azaroso.

Lo que nos espera es más azaroso todavía.
Los avances tecnológicos ya no se dan tanto en la industria y sus procesos.
Se dan en la forma de acceder al punto de venta.
Habrá que prepararse.

La  pregunta que quedo flotando en el panel, es que el Retail Marketing, sea Grado, Pos Grado o un MBA es y será la base para los nuevos desafíos que tendrán que resolver los que se incorporen al mundo fascinante del comercio minorista.

Es que éste se ha transformado en profesional.

Ya no alcanza con saber lo que otros saben; habrá que obrar con anticipación teórica y práctica para quedarse con los mejores y bien remunerados puestos laborales.


Los empresarios saben que el desarrollo del capital humano de toda la organización será el factor diferencial entre subsistir o crecer.

No hay comentarios: