INTERESES GENUINOS Y REPRESENTACION FORZADA

Por Guillermo Ceballos Serra

Quizás uno de los comercios de la ciudad de Nueva York más visitados por sus habitantes y los turistas, sea el Apple Store de la 5ta Avenida entre las calles 58 y 59. Muy próximo al extremo sud este del paradigmático Central Park, ejerce un poderoso magnetismo sobre todos los que se acercan.

Paseando por el lugar, se observa externamente un gran cubo de cristal y la manzana de su logo. Cuando se ingresa en el mismo, se desciende por una escalera donde la gente sube y baja con en un auténtico hormiguero. Todos los productos están en exhibición, hay mesas donde pueden utilizarse los productos, mesas donde se brinda capacitación a los visitantes sobre cómo usar tal o cual producto. Se encuentra un mundo de potenciales clientes, simples curiosos o jóvenes que aprovechan para utilizar gratuitamente la conexión a internet.
Existe un ejército de ejecutivos vendedores / asesores a disposición del público, otro detalle, el local está abierto al público las 24 horas, toda la semana, los 365 días del año.

Los ejecutivos comerciales, es difícil definir exactamente el rol que cumplen, asesoran, hacen gala de un profundo conocimiento técnico y extrema amabilidad, venden los productos, cobran inmediatamente con posnets inalámbricos o cobran contado y entregan vueltos en cajas ubicadas en las mismas mesas de exhibición del salón de ventas evitando que el cliente haga cola en las cajas tradicionales. Resulta muy interesante comentar que estos jóvenes no cobran comisiones por ventas ni por cobranzas.

Si bien nunca todo lo que reluce es oro, el método parece funcionar perfectamente, uno encuentra un excelente show room, que además vende y por la afluencia de público, definitivamente vende mucho, clientes encantados, ejecutivos que muestran un genuino compromiso con su trabajo y florece la generación Y.

Me preguntaba mientras transitaba por el salón, si un modelo así sería exportable a nuestras latitudes. La respuesta fue inmediata, NO, absolutamente no.
En primer lugar, seguramente estaría prohibido por normas legales o convencionales. ¿Cómo podría ocurrírsenos semejante cosa? Hasta los supermercados cierran Navidad, Año Nuevo y el Día del Trabajo. ¿Y los feriados gremiales? ¿Y los feriados nacionales? ¿Los feriados provinciales y municipales? ¿Las festividades religiosas? ¿Los carnavales?, con perdón de nuestros hermanos brasileños…

No pude con mi genio y prácticamente entrevisté al ejecutivo mientras nos asesoraba, vendía y cobraba. Todos ellos contaban con una capacitación de dos semanas. Lo que me planteo la necesidad de revisar todos nuestros métodos de entrenamiento que utilizamos los ejecutivos de recursos humanos. Dos semanas parece un lapso demasiado corto para semejante catálogo de productos, pero la eficacia del proceso se percibe como absoluta, dominaban completamente las características de cada producto y eran capaces de transmitirlo con precisión y convicción.

En relación a la ausencia de comisiones por venta o cobranza, la respuesta fue, “nuestro principal objetivo principal es que el cliente se retire satisfecho, no necesariamente que compre”. Obvio es decir, que estos ejecutivos 24 x 7 x 365, tienen sus descansos y vacaciones mas allá de que el negocio este abierto todo el año. Recorriendo la tienda, no vi gente resentida, insatisfecha o con bajo nivel de compromiso.

No pregunté por sus salarios, pero no me cabe duda que el esfuerzo debe estar debidamente remunerado ; empleados altamente calificados, con notoria visibilidad en el mercado son el objetivo de cualquier consultora de selección de personal. ¿Qué ocurriría si migraran a la competencia? ¿Quién conocería mejor que ellos, las debilidades de los productos que promocionan? ¿Qué empleador razonable no los cuidaría con sumo interés?

En síntesis, creo que ninguna persona individual o colectiva, cuidaría mejor sus intereses que ellos mismos. Creo también, que el mejor interés del empleador ee seducir y retener a estos colaboradores, evitando por todos los medios cualquier tipo de rotación voluntaria.

Estamos en presencia de un fenómeno muy interesante, la “individualización” del contrato de trabajo, es “mi contrato”, aquí y ahora, no el de la actividad o de la categoría profesional, en sentido contrario de las tendencias predominantes actualmente.

Observamos también, otro corolario significativo, “la descentralización” de la negociación, negociamos en la empresa, el individuo con su jefe o con un ejecutivo de recursos humanos, esforzándose por seducir a un potencial colaborador talentoso, no en una cámara sindical empresaria o en base a lo acordado en otro ámbito.
Se produce en definitiva un reconocimiento de la realidad económica (no es mala palabra), personas (potenciales colaboradores), negocios y empresas que coinciden en una modalidad de prestación de servicios que conviene a sus intereses individuales.

Siempre he sostenido, que aunque los empleadores hicieran todo bien, (obviamente no lo hacen) igualmente habría razones para justificar la existencia de los sindicatos; esencialmente analizar la relación de trabajo desde una perspectiva más social, frente a perspectivas de análisis más focalizadas en la productividad y los presupuestos, para lograr, tras saludable debate, puntos de encuentro y equilibrio.

Pero pienso que, cuando estos roles se hacen obligatorios, cuando las representaciones son ineludibles, cuando objetivamente son injustificadas o innecesarias, se tiene toda la impresión de defender mas cotos de caza particulares que los intereses legitimas de las personas en su rol de trabajadores.