NEGOCIACIÓN O BARBARIE

Por Guillermo Ceballos Serra

Se cumplen 30 años desde la publicación en 1981 del hoy clásico libro sobre negociación basada en los intereses de las partes, Getting to Yes (Si…de acuerdo) escrito por Roger Fisher y William Ury. Durante estos años, la negociación ha tenido un desarrollo exponencial. Cientos de obras teóricas, innumerables programas incluidos en escuelas de negocios, con audiencia creciente y que se mantiene en el tiempo, forman parte de este capítulo esencial de las ciencias de la administración. Asimismo, las corporaciones invierten continuamente importantes sumas de dinero en desarrollar y formar a sus ejecutivos en estos menesteres.

Fisher y Ury inician su libro con una pregunta: ¿Cuál es la mejor manera para que las partes resuelvan sus diferencias? La respuesta es obvia,… negociando. Es evidente que el libro explora cual es; al entender de los autores, la respuesta a la pregunta inicial, la mejor manera de hacerlo y el método de negociación propuesto se mantienen vigentes.

Todos negociamos de la mañana a la noche. Lo hacemos en todo ámbito privado y público. En el mundo de las corporaciones hablamos más técnicamente de gestión del conflicto.

Conflicto y negociación son las dos caras de la moneda, negociar no es más que el modo de resolver disputas civilizadamente, podríamos sintetizar diciendo que esta cuestión se resume en la consigna “negociación o barbarie”.
En materia gremial tiene especial relevancia cuando analizamos la realidad actual, me refiero a conflictos donde prima la desmesura, reacciones desmedidas, daños, agresiones, demandas exorbitantes, presiones, temor, en suma, la constante potencialización de los desencuentros.

En este contexto, encontramos soluciones de compromiso, acuerdos a regañadientes, vocación y deseo de revancha, pero en definitiva, estoy convencido que no hay modo de que lo irracional funcione. No hay modo que lo irracional perdure, no hay modo de que lo irracional no cause consecuencias catastróficas para las partes en todo orden.¿Recordamos la última vez que transitamos sin cortes o piquetes la ciudad donde vivimos?

No me refiero a medidas de acción directa circunstanciales, ocurren en todas latitudes y en ocasiones también se justifican. Me refiero a la utilización de la acción directa como metodología habitual, sistemática y recurrente. En definitiva la negativa a transitar el camino racional que requiere un proceso de negociación.

Las desmesuras originarias, minan el proceso mismo desde la raíz, por lo la vuelta al cause de la normalidad se torna aún más difícil y complejo. Sospechas, desconfianzas, prejuicios, recíprocos complican aún mas la situación.

Quisiera en este punto detenerme a rendir un homenaje a los negociadores, que son quienes construyen con paciencia de orfebre espacios para recrear la confianza, que posibilita el dialogo y las negociaciones. La mayoría de sus tareas no se vuelca a glamorosas presentaciones en powerpoint. Su gestión es imperceptible para la gran mayoría de los integrantes de las organizaciones y se desarrolla antes, durante y después de los conflictos. Se ocupa de aquello a lo que muchos escapan y temen. Se ocupan de aquellos temas que muchos ejecutivos sólo conocen por la tapa de los diarios. Algunos desprevenidos subestiman sus tareas y resultados, sin saber que en esta gestión se posibilitan los objetivos propios.

Negociar es construir puentes, foros de discusión, donde el disenso se expone y transforma creativamente contemplando los intereses de las partes. De lo contrario no hay acuerdos, sólo caos y barbarie.

La realidad es demasiado amplia para poder captarla de un solo punto de vista. Todos coincidimos en este punto, lo que hace que la perspectiva ajena sea viable, posible y necesaria. Esta mirada nos hace trascender la ecuación amigo – enemigo, para situarnos sencillamente en la de personas con intereses a la vez comunes y divergentes.

La negociación permite la convivencia, la armonía cívica, el imperio del derecho y la razón sobre la fuerza y la anarquía.

Vale la pena recordar una historia ocurrida durante la Guerra Civil estadounidense, cuando Abraham Lincoln pronunció un discurso en el cual habló respetuosamente de los rebeldes del Sur.

Una anciana partidaria de la Unión, lo reconvino por hablar bien de los enemigos, cuando lo que debía hacer, a su entender, era denostarlos y buscar la manera de eliminarlos.

La respuesta del Presidente Lincoln fue:
"Señora", dijo, "¿acaso no elimino a mis enemigos cuando los convierto en mis amigos?"